Аналитической модель «Стратегическая канва»

Стратегическая канва — аналитическая модель, занимающая центральное место в инновации ценности и в создании голубых океанов.

Стратегическая канва представляет собой одновременно инструмент диагностики и построения захватывающей стратегии голубого океана. Она выполняет две задачи. Во-первых, отражает текущее положение дел на известном пространстве рынка. Это позволяет понять, куда вкладывают средства конкуренты, каковы характеристики продуктов, являющихся предметом конкуренции в рамках данной отрасли, что собой представляют обслуживание, доставка, а также какие конкурирующие предложения получают клиенты на рынке. На рис. 2.1 вся эта информация отражена в графической форме. По горизонтали расположены факторы, по которым идет конкуренция и куда направляются инвестиции в данной отрасли.

 

Аналитической модель "Стратегическая канва"

В случае с винодельческой промышленностью США налицо семь основных факторов:

—     стоимость бутылки вина;

—     благородного вида упаковка, этикетка с перечислением медалей и наград, в тексте которой присутствует эзотерическая эноло- гическая терминология, чтобы подчеркнуть, что создание вина представляет собой науку и искусство;

—     косвенный маркетинг, нацеленный на повышение осведомленности потребителя в условиях переполненного рынка и на убеждение дистрибьюторов и розничных торговцев отдавать предпочтение конкретному винодельческому предприятию;

—     качество выдержки вина;

—     престиж винодельни и ее история (с упоминанием поместий и замков и указанием возраста предприятия);

—     богатство и утонченность вкуса вина, в том числе таниновый и дубовый привкус;

—     ассортимент вин, охватывающий все сорта винограда и все предпочтения покупателей, от шардоне до мерло и т. д.

Эти факторы считаются ключевыми для позиционирования вина как уникального напитка для знатоков, достойного подачи на стол в особых случаях.

Такова базовая структура винодельческой промышленности США в рыночном разрезе. Теперь перейдем к вертикальной оси стратегической канвы, где отмечен уровень предложения, получаемого клиентами по всем этим основным факторам конкуренции. Высокий показатель означает, что в области этого фактора компания предлагает своим клиентам больше и делает более крупные инвестиции в развитие этой области. Что касается цены, то более высокий показатель свидетельствует, соответственно, и о более высокой цене. Теперь мы можем нанести на график данные по различным винодельням по всем выбранным факторам, с тем чтобы определить стратегический профиль каждой из них, или кривую ценности. Кривая ценности, основная составляющая стратегической канвы, является графическим отображением сравнительной эффективности работы компании с учетом факторов конкуренции в данной отрасли.

На рис. 2.1 показано, что, хотя в американской винодельческой индустрии насчитывается более тысячи шестисот винодельческих предприятий, с точки зрения покупателя их кривые ценности практически сливаются между собой. Да, конкурентов в этой отрасли очень и очень много, но, разместив на стратегической канве информацию о брендах вин класса премиум, мы обнаружим, что с точки зрения рынка все они обладают фактически одинаковыми стратегиями. Они предлагают высокие цены и создают высокий уровень предложения по всем факторам конкуренции. Их стратегический профиль соответствует классической стратегии дифференциации. Опять же с точки зрения рынка все они отличаются друг от друга, но одинаковым образом. С другой стороны, недорогие вина имеют также практически одинаковые стратегические профили. Цена на эти вина низкая, также как и предложение по всем ключевым факторам конкуренции. Это классические игроки низких издержек. Более того, кривые ценности вин класса премиум и недорогих вин выглядят практически одинаково. Стратегии этих двух стратегических групп повторяют друг друга, и единственная разница между ними заключается лишь в высоте уровня предложения.

Чтобы направить компанию по траектории мощного роста прибылей в подобных условиях, мало равняться на конкурентов и пытаться переиграть их, предлагая чуть больше за чуть меньшие деньги. Такая стратегия может слегка повысить продажи, однако вряд ли она выведет компанию к не охваченному конкуренцией рыночному пространству. Обширное исследование потребителей тоже вряд ли откроет путь к голубым океанам. В ходе наших исследований выяснилось, что потребители с трудом представляют себе, как можно создать не охваченное конкуренцией рыночное пространство. Обычно их точка зрения сводится к уже знакомому нам «предложите мне побольше и подешевле». И это «побольше» обычно относится к тем продуктам и услугам, которые отрасль предлагает в настоящее время.

Для фундаментального изменения стратегической канвы отрасли начинать необходимо с переориентации стратегии с конкурентов на альтернативы и с клиентов на неклиентов данной отрасли1. Чтобы одновременно работать над ценностью и издержками, надо отказаться от устаревшей идеи равняться на конкурентов в имеющемся поле и перестать делать выбор между дифференциацией и низкими издержками. Сместив стратегический фокус с имеющихся конкурентов на альтернативные варианты и неклиентов, вы можете понять, каким образом переформулировать основную проблему, на которой сконцентрировано внимание игроков этой отрасли, и таким образом реконструировать элементы ценности для покупателя, находящиеся за пределами отрасли. Традиционная же стратегическая логика, напротив, заставляет вас искать лучшие, чем у ваших конкурентов, решения проблем, но в рамках вашей отрасли.

Если говорить о винодельческой промышленности США, то винодельни, следуя традиционным взглядам, фокусировали внимание на том, чтобы с избытком обеспечивать престижность и качество вина за соответствующие деньги. Избыток этот означал усложнение характеристик вина, основанных на вкусовых шаблонах, известных всем виноделам и подкрепленных системой конкурсов вина. Виноделы, судьи на конкурсах и ценители согласны с тем, что богатство вкуса — специфика структуры и характеристики, отражающие уникальность почвы, сезона, а также мастерство винодела в обращении с танином и дубом и процесс вызревания, — равняется качеству.

Однако, рассмотрев альтернативные варианты, австралийская винодельческая фирма Casella Wines переформулировала стоящую перед винодельческой промышленностью задачу иным образом: как создать забавное нетрадиционное вино, которое смогут пить абсолютно все. Зачем? Изучив потребление альтернативных напитков — пива, спиртных напитков и готовых коктейлей, — которых в США продавалось втрое больше, чем вина, фирма обнаружила, что основная масса взрослых американцев считает вино «ерундой». Оно казалось им чем-то чуждым и претенциозным, а богатство вкусового букета создавало сложности для его восприятия средним потребителем, невзирая даже на то, что именно
в этом производители и старались добиться совершенства. Получив эту информацию, Casella Wines оказалась готова определить, каким образом можно изменить стратегию американской винодельческой промышленности и создать голубой океан. Для этого фирма занялась второй базовой разновидностью анализа, лежащей в основе голубых океанов: моделью четырех действий.

437, 1

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Смотрите также

  • Страна управленческих отморозков
    Инфляция в США — это замечательный пример того, что будет, если сложный механизм доверить в руки полных идиотов. Степень распада прямо пропорциональна концентрации безумия на единицу времени и пространства. Они пытались нас успокоить, что «инфляция временная», а «ситуация под полным контролем». Самозаклинания и несуразные мантры о временном характере уже привели …
  • GameStop выглядит оптимистично, но новый 2021 год маловероятен —
    Прошло полтора года с безумия коротких сжатий на GameStop. Были написаны целые книги, чтобы объяснить, как толпа WallStreetBets организовалась в онлайн-армию, сражающуюся за месть индустрии хедж-фондов. И действительно, армии розничных инвесторов удалось довести до банкротства пару хедж-фондов. Увы, сами акции упали примерно на 75% по сравнению с максимумом января 2021 …
  • Армагеддон уже завтра — Часть I: S&P500
    Из года в год мы делали обзоры ключевая мысль, которых сводилась к простой формуле «армагеддон, но не сегодня». В 2020 году была даже серия публикаций под таким заголовком. В целом прогнозировался бычий тренд с относительно небольшими коррекциями. Собственно, это и происходило. Например, в конце 2019 года прогнозировался существенный обвал, который …
  • Ученые лгут о ковиде и вакцинах, как и о многом другомУченые лгут о ковиде и вакцинах, как и о многом другом
    Сейчас понятно и очевидно, что ученым платят за то, что они лгут обществу и вводят общество в заблуждение, заставляя их поверить в дикую ложь, которая противоположна действительности. Ученым платят за то, что они лгут людям обо всем. Причем речь не только о ковиде и вакцинах, если они лгут о таких …
  • Мигрантская черная касса — 1,5 года и — жилье в России
    Диаспоры и семейные кубышки помогают гастарбайтерам приобретать квартиры, машины и бизнес. Мигранты из стран СНГ могут купить квартиру в России без ипотеки и крупных кредитов за счет общей или «черной кассы», сформированной сотнями земляков и десятками родственников. За счет высокого уровня взаимопомощи внутри общины переселенцы в Россию способны не только …